FABE销售法则的意义及使用方法

2022-01-22
来源：销售系统
在本篇文章里，你将会学到FABE销售法则的意义及掌握FABE介绍产品的使用方法。

01
FABE介绍产品的意义


我们先来看一个客户买沙发时两位销售的话语案例：

销售员小张：“这位女士，你好哦，是想要买沙发么？这款沙发是意大利进口的由专业设计师设计，你要不要考虑购买呢？”

销售员小李：“这位女士，您好。我们这款沙发是真皮的，您可以坐下试试看，它非常的柔软。怎么样，您坐上去是不是很舒服？这样您下班回家后回到家就可以舒服的躺在沙发上休息了，今天上午有位先生，就是因为喜欢这点，买了这款，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”

那么大家认为最终客户会被哪些销售成功转化呢？他们的介绍话语有什么不同？

客户心中的五大疑虑
哈佛商学院研究发现，消费者在购买一种产品时，他的心中会有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。

1. 我为什么要听你讲
销售人员一开场就要吸引客户。

2. 这是什么？
应该从产品特征方面进行解释。

3. 那又怎么样？
需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用客户好理解且熟悉的话语。

4. 对我有什么好处？
人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。

5. 你如何证明
既然你说的那么好怎么证明给客户，应该从权威性的购买者、案例证明等方面介绍。

FABE介绍产品的意义
01. 解答客户心里的疑问，回答客户心中的5个问题。
02. 以客户的利益点出发，引起客户购买的兴趣。
03. 介绍产品更结构化、条理性。

02
FABE介绍产品的使用方法


FABE销售法则的定义
FABE销售法是非常典型的利益推销法，它通过特征（F）、优势（A）、利益（B）和证据（E）四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，把***客户要求的商品利益，向客户推介并转化为购买动机，从而顺利地实现产品的销售。

特征：产品的特征、特性、功能；
优势：产品的优势、优点、亮点；
利益：产品给客户带来的好处；
证据：客户正面的反馈、案例、照片、示范等；

在文章开头我们提到的问题，我想大家肯定会选择销售员小李，因为他的夏松后话术就符合FABE的特征。

销售员小李：“这位女士，您好。我们这款沙发是真皮的（F 特性、特征），您可以坐下试试看，它非常的柔软（A 优势）。怎么样，您坐上去是不是很舒服？这样您下班回家后回到家就可以舒服的躺在沙发上休息了（B 利益），今天上午有位先生，就是因为喜欢这点，买了这款，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。”（E 证据）

一种销售方法——强调的是客户利益。

是什么？-怎么样？-能为客户带来什么？-如何证明并令客户信任？

Feature 特征
标准句式：这个是......（特征、特性）

以雨科网产品例：
1.门店系统是为线下门店打造的门店数字化运营系统；
2.企业网站是帮助中小企业快速搭建企业网站的自助建站平台；
3.销售系统拥有社交获客功能及客户关系管理系统于一体；

Advantage 优势
标准句式：它能做到....../它能实现......

以雨科网产品为例：
1.门店系统只要开通就有小程序店铺，操作简单易上手；
2.企业网站无需代码，制作简单，可以快速制作电脑/手机网站、小程序；
3.销售系统低成本高效率，自带CRM系统，可接入商城，实现流量变现；

Benefit 利益
标准句式：对您而言，具有......好处

以雨科网产品为例：
1.门店系统能够帮助商家实现线上+线下的店铺运作模式，解决引流难、转化难、复购率低、门店运营效率低等问题，从而提高门店营业额；
2.企业网站能够解决企业官网展示、品牌营销、产品推广、服务预约等经营难题；
3.销售系统自带的社交获客功能以及CRM系统，可以帮助获客、运营、成交、管理的难题，帮助企业从0到1搭建私域流量池；

Evidemce 证据
标准句式：您看这是......

以雨科网产品为例：
1.现在很多不同行业的商家都在使用我们这款产品管理门店，这有个案例您看一下；
2.企业网站这块产品荣获各项技术奖项，服务用户的案例也可以发您看下；
3.销售系统拥有社交获客及客户关系管理的系统，我这边有一些客户案例，您可以看看......

FABE运用范围-生活篇
开场自我介绍时，如何使用FABE让人印象深刻？

亲爱的小伙伴们，大家好！
F:我叫小卢，来自美丽的山水甲天下广西桂林
A:我从小就在桂林长大，对桂林的旅游景点非常熟悉，以前在大学的时候，我们班同学还给我取了个“卢导”的外号
B:大家以后如果对桂林感兴趣，想要去旅游游玩的话，可以叫上我哦，帮大家制作一条好玩省心省力的出游路线
E:对了，平时我也喜欢记录游玩的过程，大家也可以关注下我的小红书账号哦

FABE法则适用范围广，除了工作，还可以在生活中发挥大作用~


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