卖方市场形成，使得客户在市场中的地位发生了根本性的改变，他们从市场中的被动方变成了市场的主动方，于是，顾问式销售理论应运而生。
告知式销售，就是典型的以销售为目的，从销售的角度出发来与客户进行沟通的销售人员，这类人员在销售过程中主要强调的产 品本身，其推介的重点也在于介绍自己的产品或服务。销售：您可以看这款，这是最新型的照相机，它有自动变焦、自动快门、
顾问式销售是指销售人员站在专业角度和客户利益角度为客户提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择，同时建立客户对产品提供者的良好情感及忠诚度，开展长期稳定的合作关系。小张：我的西装大多都是深色、深灰和黑色居多，这样显得比较成熟稳重。 导购：好的，明白，那您可以看一下这一款.........使客户说的更多，更能理解你，并且遵循你的逻辑去思考，使客户做出有利于你的决策。
✔ 在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到了一名专业的顾问，省力省心；✔ 让客户产生良好的购后反应。" 一个满意的客户是企业**的广告。"有利于口碑传播、复购和转介绍；
表象需求：当客户主动提出需要或主动了解某款产品的时候；深层次的需求：增加曝光量、提高销量、做宣传、增加营业额等；所以，在沟通过程中，我们需要了解，客户购买产品是想要解决什么问题，针对这些问题和深层次的需求，我们就可以去思考有哪些产品可以帮助他更好更快的达成目标？然 后再引导客户去认识到当前存在的问题。Situationquestion背景问题：询问事实、了解客户现状。Problemquestion难点问题：询问客户目前存在的问题、困难和不满，并且是你的 产品或服务能解决的问题。Implicationquestion暗示问题：询问客户目前的问题所产生的不好后果和影响。Need-payoff question需求效益问题：引导客户认同你的对策可以提供的利益，而 不是我们来解释利益。顾问式销售案例：我们以雨科网销售在一次与客户的交谈中所用的句式举例销售：李总，我看您的公众号做的不错啊，目前公众号有多少粉丝呢？ 销售：是不是粉丝活跃度不高导致可转化利润也不高呢？ 销售：明白~我们有一款产品能帮您增加粉丝数量，提高粉丝活跃度，增加品牌曝光度，是不是能解决您的问题呢？ 客户：原来你们还有做这类产品啊，那具体是怎样办到的？销售：如果你们是做品牌曝光和公众号吸粉的话，这边建议您可以选择雨科网营销活动+微传单+公众号助手+云设计组合 作为一套的推广工具：营销活动发布抽奖活动，裂变传播，吸引更多用户，作为吸粉的主要产品；微传单主要是展 示页面+品牌曝光的效果，可以结合营销活动先浏览后互动；公众号助手可以管理公众号粉丝，增加客户的黏性，提高客户的活跃度，可以群发多次推送，也可以推送营销活动以及微传单展示页；云设计则是可以做成宣传海报，可以群发朋友圈，还可以做易拉宝，线下会议宣传图。站在客户角度去思考、了解客户的痛点和需求、推解决方案。
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