销售首次拜访方案
A. 客户基本情况：公司名称、经营产品、互联网宣传情况等；
C. 客户初步需求：电话/微信联系时提出的需求等；
A. 介绍资料：产品手册（电子&纸质）、解决方案；
3. 拜访路线、时间安排
具体地址了解清楚，便于准确到达，选择**的交通工具及路线，**提前15分钟前往准备。
客户的性格是怎样的，我们可以通过电话沟通、朋友圈、企业官网风格、介绍人等获知。
驱动型：做事果断、自负、好强，有明确目标和方向，受外界影响较小；
分析型：经验和事实判断，喜欢问问题，最不喜欢听“差不多、基本上、应该可以”。
破冰建立信任、挖掘明确问题、产品介绍（解决方案合作交流等）、异议处理、促单。
破冰阶段：个人名片（或雨科网销售系统电子名片）、公司介绍（手册+PPT）；
挖掘&方案推荐：行业分析报告、客户行业案例说明、解决方案展现（提前加粗关键要点）；
异议处理：对于功能类问题，可以直接演示客户关于方案实施运作的技术性问题；
面谈对象不可控、客户异议不能解决、客户需求有改变、客户意向不能确认；
① 提前确认沟通好面谈人员身份和人数，准备好拜访资料；N：你们对这个需求有什么期望呢？需要实现什么样的效果？
✔ 结合现有情况做**方案推荐（如没法实现可找替代功能）；✔ 如需求无法现场确定，可以说明后期补充资料发送给客户；✔ 如有规划类或功能增加类问题，可在面谈结束后对接专属人员沟通；因产品产生的异议：客户对我们的产品/服务有误解，客户看到了我们产品的不足/缺点；
因价格产生的异议：客户不能接受我们的价格，对比了别家更便宜；
确认是**的异议（“主要是因为价格所以今天没法定下来吗？”）-测测成交的态度（“如果价格方面合适的话，您这边会考虑在本周定下来吗？”）-对客户异议进行处理-继续尝试成交。
客户喜欢拖延到明天确认，因为他没有信心/把握做决定。
我们需反复确定决策能力、大胆假设及让客户说出不能确定的原因。
✔ 持续=至少提出三次及以上的签单，注意每次提出的方式及客户反馈；✔ 把握最后20分钟，解决客户疑虑，持续逼单或铺垫二访；✔ 过程中记录客户关键需求、痛点，通过数据化对比和分析；您刚也有关注我们的价格，不知道今天是否能定，刚好本月我们还有名额可以申请套餐优惠。
您刚刚提到的问题还有什么不清楚吗？那我跟您说具体的合作方案和流程。
比如：您这边刚刚提到关于小程序期许的上线时间是10月对吗？我给你捋一下关于雨科网轻站小程序申请和制作的流程，这样好方便您做合作时间的规划。
客户痛点与需求分析、客户关键角色初步分析、做好拜访前资料准备、确认拜访目的与策略。
激发买方兴趣/建立信任、客户需求探寻与引导、建立首面首签信念、铺垫二访。
确认首访沟通信息、调整或拟定客户合作方案、后续跟进时间和思路。
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