PUNIJ在美妆行业深耕产品品质，复购率稳定在60%以上

2022-06-03

来源：雨科网商城

2021年初，化妆品监督管理条例正式施行，在内容第九条中提到国家鼓励和支持运用现代科学技术，结合我国传统优势项目及资源研发新的化妆品。这给了新国产化妆品牌成长的机会，同时也意味着市场对产品品质的筛选会更加严格，对本土护肤品牌非常利好。

早在2016年，PUNIJ美妆就已经在美妆赛道布局，在第三方电商平台粉丝超过50万，产品销量也突破50万瓶，那么面对新趋势，他们会如何发挥自己的优势实现业绩增长呢？

产品为王

2016年中国化妆品行业，比较早期的PUNIJ嗅到了市场机会，以2019年推出的新品桂花套盒为例，为了保证产品高质量性，他们选择会耗费大量人力财力的桂林金桂，因为一年开一次，花期仅十天，因此原材料显得尤为珍贵，只有采摘当天进行加工，才能保证桂花的品质不受损。

每年只能生产1万瓶左右，因此不能浪费原料，简直就是与时间赛跑，产品负责人说，起初公司会安排我们前往国外学习香气相关的知识，但后来发现，中国本土香气才是更宜人的，对消费者匹配度高，而且价值消耗不大。于是后来推出了中国香类型的各种产品，比如选择茉莉茶、小花茉莉、挂花、梅子等进行产品调香，这些本土气息香味，更能触发客户的消费欲望。

据相关数据显示，关于美妆产品，客户的主要消费因素来自感兴趣与品牌信赖感。从目前的市场来看，消费者对本土美妆护肤品的关注度持续增加，据相关数据显示，2020年3月，美妆人群关注度TOP100品牌中，国产品牌关注度就占了37%，美妆品牌关注度前三的为国产品牌。

我们总在说新品牌崛起的关键就是新品牌、新营销、新技术，但其实产品才是所有的核心，国货就是将产品为王的理念与中国特色元素及研发制造等进行融合而形成的产品或品牌，随着国货、中国风等理念逐渐深入消费者心中，以前认为国外货肯定好的心态逐渐被纠正，现时代消费者更愿意相信国货。

大公司的原始阶段都是以性价比为中心的产品驱动，在中国，想要将品牌规模做大也许并不困难，但要成为一个人人听到就感到自豪且认同、长久不衰的品牌却非常难，而这就需要品牌在原始阶段就通过通过产品完成，这也是PUNIJ一直想做的。

即使在经济下行的大趋势下，美妆行业规模依然呈现上升状态，尤其是社交电商渠道发展快速。2019年中国化妆品行业市场整体规模达4777.20亿元，2014-2019年年均复合增长率9.9%，预计2024年中国化妆品行业市场容量将达8282亿元，2019-2024年年均复合增长率约11.6%，无论以前还是现在市场一片大好。

从美妆门店经营方面来看，虽然市场呈现大好趋势，但在实际运营中不少门店面对难题。

1. 店务管理复杂

员工流失严重，工资成本高，收银报表不精准，经营管理成本高。

2. 门店难以扩张

产品同质化严重，缺乏竞争力，规模化经营与传统管理手段相矛盾，连锁经营受损。

3. 客户维系人工化

单一的电话或微信维系客户，无法与客户进行感情维系，复购率低，复购周期长。

4. 扩客形式单一

客户严重流失，促销信息单一，无法及时传播，种子用户积累难，信任度和忠诚度高。

5. 客户数据模糊

商业模式老化，纸质档案记录，缺乏会员管理制度，服务体系不完善，对用户群体洞察欠缺，难以形成客户忠诚度。

过去，门店流量不稳定，传统电商平台进入瓶颈期；如今，品牌经营线上化，为美妆行业翻开新篇章，私域电商成为美妆行业的增长新引擎。同时近十年来线上流量成本由最初的10元变为现在的几百元，第三方平台入驻费用水涨船高，中小商家生存难。

2021年中旬，PUNIJ通过雨科网商城搭建化妆品商城线上开店卖货，全渠道获客拉新赋能，玩转私域流量，实现流量从”汇聚-转化-变现-留存-复购“全过程，连接线下服务场景，完善”线上下单-线下到店“消费闭环，提升门店经营效益。（点击注册账号进入后台搭建商城）

产品保质期短是好产品吗？

如果我们经常买美妆产品，就会发现比如洗面奶的保质期为三年左右，其它产品也差不多，但是PUNIJ的产品保质期却普遍为两年左右，并且官方建议半年之内用完，不与其它产品一样，甚至会损失一些客户，毕竟不少产品显然半年是用不完的，但这却是PUNIJ的个性与坚持。

除了白酒及一些特定产品外，几乎所有产品都讲究新鲜与及时使用，比如美妆护肤品，随着时间的推移，产品内活性物的有效性会逐渐降低，PUNIJ希望消费者可以在产品能发挥**功效的时候使用，而不是真要放两年才用。实现三年保质期当然可以，但这就需要添加更多的防腐物，而这会给皮肤带来伤害与压力。产品负责人说：我们宁愿牺牲产品长保质期或者放弃一些用户，去提高消费者购买心理门槛，也要追求产品的品质。

事实上，从宁夏雨科网以往的消费品牌客户产品来看，现时代品牌追求”对人体无风险、环境友好“的成分，比如洁面慕斯不含香精、酒精、色素、敏感成分等。

据2021下半年在官方美妆商城单品洁面慕斯的数据统计，销售数量达30万+（不包括第三方电商平台及其它渠道的销售量），这些数据表明PUNIJ确实受到了市场认可。

从市场方面来看，产品多样化，质量相似化严重，对新品牌来说，一味模仿老品牌肯定是难以成功的，一定要有差异化思维与品牌坚持才行，对消费者来说，市场可供解决问题的产品太多，符合消费者五官需求的情况下还要有差异化卖点与定位，否则功效一样，价格比你低/高几块的产品肯定会成为消费者首选，在自身没有短板的同时，又要保证在产品、营销、渠道等方面有所长，才能拥有竞争力。

从少量首购用户到第二次复购的用户，他们买的不单单是产品，更是品牌，因为他们认同、喜欢，认为该品牌产品可以解决当下乃至长期的需求。

前面我们说过，国货品牌不能追求所有消费者都满意，100个人就有100种心得体验，你很难满足或者不可能满足，品牌必须有自己的坚持与个性，如果100分卷子能得到90分的高分，就已经非常成功了，剩下的分数只能慢慢攻破，但不能后退，在如今的市场中，一味的追求大众化，反而会受到反噬，可以先实现差异化突围后再进而实现大众化。

从PUNIJ运营方面来看，逃不过”人、货、场“

人：用户数字化，整合与运营私域流量；

货：打通线上线下，营销全覆盖；

场：全时全域线上商城运营；

在获客引流方面运用商城推广员、分销商、直播带货、社区团长等功能；获取现金流方面运用会员储值、付费会员卡、定金预售等功能；促销方面有优惠券、限时促销、秒杀等功能；会员营销/留存复购方面有积分商城、支付有礼等功能；更有商家助手、短信群发工具、小票打印、快速打单、电商ERP等功能助力商家线上经营。

背后

从整体来看，PUNIJ的原则同样是以人为本、技术驱动、做高质量惠民的产品，虽然做不到人人都满意，但底层思想还是以用户个体出发，为每个用户带来健康及提供更好的服务。在这个时代，拓客的同时，复购率非常重要，卖车卖房，复购率肯定较低，美妆产品则看重复购率，这不仅是销售额，更是产品质量的透明度，从2016年至2021年，他们的复购率一直可以达到50%左右，后来通过雨科网商城的私域运营达到60%以上的复购率。

虽然在美妆行业，PUNIJ并不是前端产品，也不在热议话题之内，但他们却是稳扎产品品质，努力向前的，我们也相信在日后的运营中，他们可以更快速的发展，并为行业持续带来价值。

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